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[特別対談第16回] 外資の対日進出成功の鍵 カナディアン・ソーラー・ジャパン山本豊社長×ESI土肥宏吉社長

2017.08.01

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 ヨーロッパ・ソーラー・イノベーションの土肥宏吉社長による特別対談。今回は、早くから日本に進出して成功した外資系太陽光パネルメーカー、カナディアン・ソーラー・ジャパンの山本豊社長をお迎えして、外資企業が日本進出で成功するための要件について考察した。

土肥氏●山本さんは、以前他の外資系太陽光パネルメーカーさんの社長を務められていたので、日本の太陽光発電市場での経験・知見がおありと存じます。カナディアン・ソーラー・ジャパンさんに移られてからも、その経験を遺憾なく発揮され、住宅用のパッケージ商品や産業用の高出力品の販売で成功されていらっしゃいます。
 そこで今回は、外資系企業が日本に進出して成功するためには何が必要なのか、考察を深めることができればと考えています。

山本氏●私はカナディアン・ソーラー・ジャパンに移ってから1年半になりますが、当初親会社のカナディアン・ソーラーから「住宅用を伸ばしてほしい」と、要請を受けました。FIT始動後、産業用を中心に展開してきましたが、2015年に潮目が変わり、産業用の伸びが鈍化し始めたので住宅用に力を入れようというわけです。そこで、着任早々、色々と策を練りました。
 ちょうど本体はパーク技術を導入した高効率単結晶パネルを16年内に日本市場に投入しようとしていたので、この新製品を住宅用に提案しようというのがひとつです。さらに、高効率パネルを組み込んだシステムを、出力を固定したパッケージ商品として販売するという戦略を策定をしたのです。お客様の興味は、パネルよりもシステムのコストやパフォーマンスです。早く決断でき、早く設計できるパッケージ商品はニーズがあるだろうと思いました。
 満を持して住宅用に打って出たところ、反響をいただき、16年の住宅用販売は前年比3倍増の90MW程だったと記憶しています。

土肥氏●パネルメーカーさんは、コストやブランディング、あるいはビジネスモデルなど、各社各様に武器があって、競争を繰り広げていらっしゃいますが、やはり技術面の争いが軸にあって、切磋琢磨していく形が望ましいと思います。いま海外メーカーさんはパーク技術をはじめ、高出力品の開発に積極的なので、技術がさらに進歩することを強く期待しています。
 それにしても、貴社の住宅用への展開は非常にタイミングよかったと思います。産業用一辺倒だった販売・施工会社さんの住宅用回帰の動きは顕著ですし、パーク技術の高効率単結晶パネルは、性能とコストのバランスが絶妙です。貴社は技術開発に相当力を入れられているのでしょうね。

山本氏●カナディアン・ソーラーに入ってつくづく感じるのは、新技術や新製品を他社よりも早く世に出そうという強い思いです。日本での住宅用の飛躍は、何よりもあの時期にパーク技術の単結晶パネルを発売できたこと。これが大きかった。技術で他社に差をつけることがいかに有効か、改めて分かりました。

土肥氏●貴社は研究開発の基盤がしっかりされている一方で、生産力も大変大きいとお伺いしております。

山本氏●生産拠点は6ヵ国にあります。中国工場が最も大きく、次いでタイ工場です。セルからパネルまで一貫生産する工場で、規模は1GW程です。インドネシアやブラジルにも拠点がありますが、主力は、中国、タイ、ベトナム、カナダの4拠点です。トータルの年産能力は約7GWです。

土肥氏●海外メーカーの日本進出は増えていますが、長期的に見れば、日本市場は海外勢の得意とする大型案件は減ります。住宅用や低圧用が中心になるので、海外勢が日本で長く事業を続けていくためには、住宅用や低圧用で販路を築く必要があります。その点、貴社は住宅用までしっかりと販路を築かれていますから、日本での事業は成功といえるのでしょう。だからこそ、尋ねたいのですが、海外勢が日本で成功するためには何が必要ですか。

山本氏●確かに、住宅用や低圧用はこれから重要です。しかしながら製品力だけで一気に販売を伸ばせるものでもなく、かつ、今月スタートして明日結果がでるような事業ではありません。何よりも、積み重ねが大事で、要は根気やねばり強さですね。
 カナディアン・ソーラーは日本法人を09年に設立したので、海外勢のなかでは早かったのですが、当時日本の市場は、規模という点においては、それほど魅力があったわけではありません。それでも日本企業に胸を借りるような気概を持って日本に進出したのです。
 過日発表しましたが、今年の後半に向けて産業用、住宅用の両方に新しい技術を使った高効率、高出力のパネルを販売開始いたしました。中には日本向けに開発された製品もあります。
 さらなるシェアアップを目指したいと思います。

土肥氏●なるほど、日本で事業を続けていくという確固たる理念ですね。それがなければ、信用は得られませんし、ひいては事業は継続できません。ところで、日本では2MW以上の特高案件で入札が始まります。貴社はグローバルメーカーとして海外で入札を経験済みでしょうから、自信をお持ちなのではないでしょうか。どのように見ていますか。

山本氏●入札は、国内メーカーさんよりも経験を積んでいると思います。今年5月にはドバイで約1GWの案件を正式に受注しましたし、こうした経験は日本で生かしていきたいですね。ただ、入札はメーカーが単独で参加するものではなく、お客様とタッグを組んで進めていくことになるので、海外の経験をお客様とシェアできればと考えています。

土肥氏●本日はどうもありがとうございました。

ヨーロッパ・ソーラー・イノベーション
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