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[特別対談第18回]多様化する顧客ニーズ イソフォトンジャパン イソフォトンジャパンハビエル・メストレス社長×ESI土肥宏吉社長

2017.11.01

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 ヨーロッパ・ソーラー・イノベーションの土肥宏吉社長によるキーパーソンとの特別対談。今回はスペイン生まれの太陽光企業イソフォトン日本法人のハビエル・メストレス社長をお迎えして、多様化する顧客ニーズについて意見交換した。

土肥氏●高効率化や価格低減、長期信頼性の向上といった顧客の要望に応えるために、メーカーの方々が努力してこられた結果、太陽光発電の導入量が劇的に急増しました。ただ、市場が拡大し、成長すると、また新しいニーズが生まれるものです。実際、太陽光発電を電力インフラの一端を担う電源へと成長させていこうという段階に入ると、太陽光パネルも、発電性能や価格、品質といった従来の価値に加え、新しい付加価値が求められるようになりました。
 そこで今回は、様々な要望をいち早く製品に反映されていらっしゃる貴社に、多様化する顧客ニーズというテーマで意見をいただければと思います。ではまず、貴社の歴史を簡単にお話しください。

メストレス氏●イソフォトンは、太陽光企業のなかではパイオニア的存在です。設立は1981年ですから、いまから36年も前のことです。当時の市場規模は小さく、太陽電池自体それほど知られていませんでした。
 当社は、スペイン・マラガ大学の研究者によって設立された経緯もあって、かねてより技術開発を軸に事業を進めてきました。現在、中国のフルオートメーションラインで単結晶型、多結晶型ともにセルからパネルまで生産しており、セルの年産能力は500MW、パネルは1GWに達していますが、これにとどまりません。太陽エネルギーに関する新技術に力を入れ、例えば、追尾式架台や集光型システム、太陽熱パネルも開発してきました。
 その一方で、当社は太陽光発電所開発の海外展開を進めてきました。これまでに60ヵ国で案件を立ち上げ、その数300を超えています。

土肥氏●太陽光業界では、36年もの歴史あるメーカーは稀有な存在です。その間に培われた技術や知見、経験など、他社にない強みをお持ちなのでしょう。特に、欧州の市場が縮小し、多くの欧州企業が撤退・廃業を余儀なくされるなか、いまなお貴社が健在でいらっしゃるのは、柔軟な経営戦略をお持ちで、海外で太陽光発電所を開発し、そこにパネルを販売していく体制を早くから築かれたからでしょう。ところで、日本に進出されたのはいつですか。日本での取り組みや実績なども教えてください。

メストレス氏●2012年に日本法人のイソフォトンジャパンを設立しました。東日本大震災が起こる前まで、日本の市場はそれほど大きなものではなかったのですが、成長する可能性を秘めており、準備していたのです。そして12年7月にFITが始動し、太陽光発電の導入が加速すると、我々もメガソーラーの案件開発とパネル販売を本格化しました。
 競合他社にはない強みは、案件開発における知見や経験がひとつ。さらには、高変換効率、ハイパフォーマンスに加え、マイクロストラクチャーガラスを用いた当社独自のパネル技術です。これは、パネルのガラス自体に反射を防ぐ構造を施したもので、防眩性の高いパネルです。近隣住民に配慮しなければならない発電所オーナーから重宝されています。

土肥氏●当社も、貴社の防眩パネルを扱っていますが、これは画期的な製品ですね。パネルに求められる発電性能やパフォーマンスが高い点も魅力ですが、いま日本で起こっている重大な問題に対する解決策のひとつになり得る点において、意義深い製品だと思います。
 というのも、先日あるセミナーに参加し、太陽光発電のネガティブなニュースで、最も多いのは近隣住民からの苦情だという話を聞きました。さらに苦情の内容を4つ挙げており、PCS(パワーコンディショナ)のノイズ、騒音、土壌侵食、パネルの反射による照り返しでした。
 この話が意味するところは、我々が太陽光発電所を建設し、20年間管理して収益性を追求するのであれば、我々は近隣住民との20年の関係を重視しなければならず、これもいわばニーズのひとつではないかということです。つまり、メーカーが設備を提供し、EPC(設計・調達・建設)業者が太陽光発電所という商品を提供するのであれば、近隣住民との調和という点も顧客ニーズのひとつとして汲み取り、商品化していくべきではないかと考えます。

メストレス氏●おっしゃる通りです。メーカーは、発電性能やコスト、品質に加え、環境やコミュニティ、周辺住民に配慮し、調和していくという点も製品開発のテーマに取り入れていく必要があります。我々は、早くからこの点を重視し、製品開発に織り込んできました。それが日本で受け入れられた所以だと思います。
 いま、金属屋根にマグネット式で簡単に取りつけられる架台や、ガラスではなく樹脂を用いたフレキシブルタイプのパネルなど、新しい製品も取り揃えています。これらは、あらゆる屋根に乗せたいというニーズを汲み取った製品です。

土肥氏●コスト競争が激化するなか、太陽光発電の関連設備は一層コモディティ化が進むとの見方もありますが、その一方で、顧客のニーズが多様化していく現実もあります。私はコモディティのなかにも、細かいニーズを反映した製品には一定の存在感を放つ強さがあると考えます。本日はありがとうございました。

ヨーロッパ・ソーラー・イノベーション株式会社
〒100-6512東京都千代田区丸の内1-5-1新丸の内ビル12階
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