ESIの自家消費攻略法
自家消費提案はシンプルに 技術交渉は専門知識が必須
技術交渉は第2の壁
ヨーロッパ・ソーラー・イノベーション 土肥宏吉社長 プロフィール●どひ・こうきち 1973年東京都生まれ。97年一橋大学商学部卒業後、遠心分離機大手の巴工業に入社し海外営業に従事。2011年ドイツで太陽光関連企業を設立。12年に太陽光専門商社ESIを設立し、代表取締役に就任。
こうして経営者の方々との商談が前に進んだとしても、油断してはなりません。次に技術の方との重要な交渉が控えているからです。
たとえば、工場や倉庫に太陽光発電設備を設置する場合、具体的にどこにどのような設備を設置するか、お客様先の技術の担当、つまり電気主任技術者の方との話し合いになるのですが、実はここで躓くケースが意外と多いのです。
ここでは、前提として、お客様先の電気主任技術者と話ができる電気技術の専門知識を持った方が交渉に当たらなければなりません。技術的な知識の薄い方が話をすると、かみ合わずに、最悪の場合、商談が破綻してしまいかねません。
とくに注意すべきは、大きめの倉庫を持たれている企業様への提案です。お客様が電力会社と特別高圧の契約を結ばれている可能性があって、太陽光発電設備が特高設備のなかの自家発電設備という扱いになるので、これはかなり専門的な知識が必要です。
当社の場合は、第一種電気主任技術者を抱えており、販売・施工会社さんの技術交渉をお手伝いさせていただいていますが、技術面の話の場合、お客様が契約されていらっしゃる電力会社と交渉する場面も出てくるのです。
ともあれ、自家消費に関しては、どうしてもシミュレーションで進めていくほかありません。ですから、最初は敢えてシンプルに太陽光発電設備のみの自家発電設備の提案にとどめるのも良いかと思います。そして1年間の実データをとってみるのです。
お客様にとっても、最初から高額な商品を提案されるよりは、1年目は様子を見ましょうと、敢えて抑える営業の方が印象もいいはずです。そして1年経過し、お客様先で余剰電力量が多いということであれば、その時はじめて蓄電設備を提案するのも良いかと思います。
