［特別対談 第16回］
外資の対日進出 成功の鍵
カナディアン・ソーラー・ジャパン 山本豊社長 × ESI 土肥宏吉社長
プロフィール●山本豊（やまもと・ゆたか） 1959年東京都生まれ。83年東京大学工学部卒業後、日本IBMに入社。93年よりセガエンタープライゼスでハードウェア開発に従事後、プラネットウェブジャパン、エボリューション・ロボティックスジャパン、サンテックパワージャパンで社長を歴任、15年12月より現職。
山本氏●カナディアン・ソーラーに入ってつくづく感じるのは、新技術や新製品を他社よりも早く世に出そうという強い思いです。日本での住宅用の飛躍は、何よりもあの時期にパーク技術の単結晶パネルを発売できたこと。これが大きかった。技術で他社に差をつけることがいかに有効か、改めて分かりました。
土肥氏●貴社は研究開発の基盤がしっかりされている一方で、生産力も大変大きいとお伺いしております。
山本氏●生産拠点は6ヵ国にあります。中国工場が最も大きく、次いでタイ工場です。セルからパネルまで一貫生産する工場で、規模は1GW程です。インドネシアやブラジルにも拠点がありますが、主力は、中国、タイ、ベトナム、カナダの4拠点です。トータルの年産能力は約7GWです。
土肥氏●海外メーカーの日本進出は増えていますが、長期的に見れば、日本市場は海外勢の得意とする大型案件は減ります。住宅用や低圧用が中心になるので、海外勢が日本で長く事業を続けていくためには、住宅用や低圧用で販路を築く必要があります。その点、貴社は住宅用までしっかりと販路を築かれていますから、日本での事業は成功といえるのでしょう。だからこそ、尋ねたいのですが、海外勢が日本で成功するためには何が必要ですか。
山本氏●確かに、住宅用や低圧用はこれから重要です。しかしながら製品力だけで一気に販売を伸ばせるものでもなく、かつ、今月スタートして明日結果がでるような事業ではありません。何よりも、積み重ねが大事で、要は根気やねばり強さですね。
カナディアン・ソーラーは日本法人を09年に設立したので、海外勢のなかでは早かったのですが、当時日本の市場は、規模という点においては、それほど魅力があったわけではありません。それでも日本企業に胸を借りるような気概を持って日本に進出したのです。
過日発表しましたが、今年の後半に向けて産業用、住宅用の両方に新しい技術を使った高効率、高出力のパネルを販売開始いたしました。中には日本向けに開発された製品もあります。さらなるシェアアップを目指したいと思います。
土肥氏●なるほど、日本で事業を続けていくという確固たる理念ですね。それがなければ、信用は得られませんし、ひいては事業は継続できません。ところで、日本では2MW以上の特高案件で入札が始まります。貴社はグローバルメーカーとして海外で入札を経験済みでしょうから、自信をお持ちなのではないでしょうか。どのように見ていますか。
山本氏●入札は、国内メーカーさんよりも経験を積んでいると思います。今年5月にはドバイで約1GWの案件を正式に受注しましたし、こうした経験は日本で生かしていきたいですね。ただ、入札はメーカーが単独で参加するものではなく、お客様とタッグを組んで進めていくことになるので、海外の経験をお客様とシェアできればと考えています。
土肥氏●本日はどうもありがとうございました。
