ESI土肥社長が語る
自家消費提案のポイント
非FITの事業モデルで最も取り組みやすいのは全量自家消費だろう。コンサルティングを手掛けるヨーロッパ・ソーラー・イノベーションの土肥社長が全量自家消費の提案法を示した。
プロフィール●土肥宏吉（どひ・こうきち）1973年東京都生まれ。97年一橋大学商学部卒業後、遠心分離機大手の巴工業に入社し海外営業に従事。2011年ドイツで太陽光関連企業を設立。12年に太陽光専門商社ESIを設立し、代表取締役に就任。
最近になってFITを活用しない非FITの事業モデルが続々と立ち上がってきました。FITを活用しなくとも事業が成立する水準まで太陽光発電のコスト低減が進んだことが背景としてありますが、昨秋の菅義偉首相によるカーボンニュートラル（人為的な温室効果ガス排出量実質ゼロ）宣言が大きな契機だったように思います。大手企業は『RE100』に加盟し、非FITの再生可能エネルギー電力の調達に本腰を入れるようになりました。そしてそのニーズに応えようと、再エネ会社が非FITの事業モデルを構築し始めているのです。
では、地域の再エネ会社はどのような事業を展開していくべきでしょうか。私は全量自家消費の提案が基本になると思います。オフサイトPPA（電力売買契約）や自己託送などは、電力系統への連系が伴い、発電予測などの技術がないと難しいし、オンサイトPPAも潤沢な資本や資金調達のノウハウが求められ、ハードルが高いのです。
もっとも、全量自家消費は顧客にとってメリットがあります。オンサイトで電力系統を介さないため、再エネ電力を安く調達できます。補助金を活用すれば、投資回収期間は概ね10年以内に抑えられます。
では、全量自家消費の提案はどのように進めていくべきかと言いますと、私は以前から顧客とのファーストコンタクトが重要だとお伝えしてきました。つまり、自家消費のメリットを提示し、興味を持っていただくように心がけるのです。全量自家消費では、RPR（逆電力継電器）の設置など、技術的な要件もありますが、それらは後回しです。何よりも簡潔なシミュレーションを用いた提案が有効です。
そこでお勧めしているのが、あらかじめグーグルマップで客先の屋根を調べ、太陽光パネルの設置可能量や建設費、発電量を試算し、自家消費率を設定して電力代の削減効果まで提示する手法です。顧客の電力消費データがないので当然ながら正確な自家消費率を示すことはできません。全量自家消費となれば、休日の有無や電力の消費状況によってパネルの設置容量も変わるので、そもそも顧客の設備投資額も変動します。
それでも、屋根にパネルを敷き詰めたと仮定し、パネルが生み出す電力を100％自家消費した場合や80％の場合など、自家消費率を設定して各々の電気代削減額を提示するのです。太陽光発電設備のコストは下がっていますから投資メリットを示せるはずです。要は、シミュレーションで顧客に自家消費のメリットを知っていただき、興味を持っていただくわけです。
ただ、経済性ではなく、BCP（事業継続計画）の側面から提案する方がお客様に響く場合もあります。そこで当社でもBCP用の独立電源システムを用意しました。出力14kWの太陽光パネルと同8kWのパワーコンディショナに蓄電容量17.6kWhの鉛蓄電設備のほか、直流出力10kWのプロパンガス発電機まで組み合わせたものです。価格は800万円と、お求めいただきやすい価格帯にしました。パッケージとして増設も可能なので、様々な用途で活用できると思います。
ともあれ、今後は益々再エネ電力の用途が広がっていくので、再エネ企業は提案の幅を広げていかなければならないように思います。
