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解説！自家消費入門
売るべき商材、組むべき仲間
いま、販売・施工会社が自家消費提案で苦戦している。無理もない。設備の設計が複雑になるため、容易にはいかないのだ。それでも、必ず糸口はあるはず。自家消費提案で押さえておくべき要点を探った。
繰り返されるFITルールの変更に、下がり続ける売電単価。2020年にはFITの抜本見直しが予定されており、太陽光発電はFITから除外されるかもしれない。太陽光発電に携わる者は一刻も早くFIT依存から脱却し、自家消費提案を進めなければ、今後は生き残れないだろう。
実際、販売・施工会社のなかには、すでに自家消費提案を始めているところもあるが、ほとんどが苦戦を強いられている。なぜなら、これまでのFITを活用した売電事業とは提案方法がまったく異なるからだ。
売電事業は、太陽光発電設備の出力に発電時間と売電単価をかければ売電収入を試算でき、簡単に経済効果を示せたが、自家消費提案はそうはいかない。顧客の電気使用量や電気の使用時間帯、使用している電気料金プランなどによって提案すべき商材やサービスが異なってくるからだ。
たとえば、太陽光発電設備だけを提案するにしても、余剰電力を売電するか、売電しないか、提案は2つに分かれる。余剰売電しない場合は、経産省の認定手続きが不要で早く運転開始できるが、余剰電力は捨てることになる。反対に、余剰電力を売電する場合は、太陽光電力は無駄なく使えるが、手続きなどに時間がかかる。太陽光パネルの設置枚数にしても、余剰売電しない場合は設置する施設の電力使用量の最低需要を考慮しなければならず、顧客の電気使用量を把握する必要がある。
太陽光発電だけでも、これまでより提案方法が複雑になるのに、自家消費提案では電力小売りや蓄電設備を組み合わせた提案もできるようになる。今後、VPP（仮想発電所）やP2P（電力直接取引）が普及し、電力の自由売買が増えれば、電力買取りサービスを加えて、アグリゲーションビジネスもできるようになる。
顧客からは、経済効果だけではなく、環境価値を求める声も上がるだろう。提案の幅が広がる分、ビジネスが複雑になる。
つまり、自家消費時代になれば、販売・施工会社の実力差が顕著に表れるのだ。ならば、早急に自家消費提案に取り掛かり、ノウハウを蓄積しておいた方が優位な立場に立てる。まずは、太陽光発電設備のみを提案する比較的簡易な手法から始めてみるべきだろう。
では、自家消費提案の際にどのような商材を扱い、どのようなサービス会社を選べばいいのか。まずは商材から見ていこう。
