ヨーロッパ・ソーラー・イノベーションの土肥宏吉社長による特別対談。今回は、ＰＣＳ（パワーコンディショナ）国内大手、田淵電機の貝方士利浩社長を迎えて、グローバル展開について意見を交わした。

土肥氏●貴社は、日本のPCSメーカーでは珍しく海外に展開されています。そこで今回は、日本メーカーのグローバル展開について、お伺いできればと思いますが、まず2016年の総括と17年の抱負についてお話ください。

貝方士氏●16年は過去最悪の業績でした。ドイツやスペインで起こったことが日本でも起こり得ることを想定し、売上の減少に備えて対策を講じていたのですが、
結果として挽回できませんでした。
　当社は住宅用や低圧分野を主戦場としていましたが、この領域はある意味JET認証に守られていたのです。一方、高圧領域はフリーマーケットで、例えるならば、ノーガードで殴り合う市場です。昨年は高圧領域の需要が旺盛だったので、当社も参戦しましたが、海外メーカーのコスト競争力に敗れたというのが正直なところです。
　しかし、当社にはPCSを開発して20年以上の歴史があります。このまま負け続けるわけにはいきませんから、17年は、W単価を下げてほしいという市場のニーズに応えた製品を発売して、巻き返すつもりです。
　もちろん当社のマルチストリング方式に魅力を感じていただいているお客様には、機能性を重視した製品を用意しています。コスト要求から機能性まで、幅広いニーズにお応えして、競争に打ち勝っていきます。

土肥氏●マルチストリング方式の貴社のPCSは、影に強く、トラブルの特定も早いので、まさにストリング監視機能付きのPCSですよね。ところで、7つのMPPT付きDC／DCコンバータを搭載した三相33kW機を発表されると聞いていますが、発売はいつ頃になるのでしょうか。

貝方士氏●製品は出来上がっていますので、4月にも正式にリリースする予定です。三相の25kW機と33kW機はフルMPPT方式ですから柔軟なパネル設計が可能になります。一括で制御できるマスターボックスを併用すれば、PCSの多数台設置による試運転やメンテナンスなどの煩わしさは解消されます。高圧発電所向けに提案していきます。

土肥氏●貴社のPCSは、国際規格のIECや米国規格のULに準拠した製品です。世界各国どこでも販売できる製品をつくられているので、その点からも、確固としたグローバル志向が伺えるのですが、実際に、海外に展開されている日本のメーカーはごく僅かです。やはり、日本のメーカーにとってグローバル展開はハードルが高いのでしょうか。

貝方士氏●多くの日本メーカーは、まず、製品を海外の規格に合わせることに、戸惑われているはずです。各国、各地域でレギュレーションは異なりますから、一つひとつハードウェアに適応させていかなければなりません。
　さらに、人脈づくりも苦労する点でしょうね。優れた製品を開発できても、メーカーが直接ユーザーに販売するわけではありません。貴社のような有力な商社と取引しなければなりませんから、製品云々の前に、まず商社の仕入れ担当者の方と信頼関係を築かなければならないのです。この辺りも、言葉の壁がある日本企業にとっては高いハードルでしょう。

土肥氏●日本ではそれなりにブランドが浸透しているメーカーであっても、海外では無名ですからね。販路を開拓するためには、ゼロから始めなければなりません。それにしても、貴社は米国や欧州のみならず、アジアにも展開されていらっしゃいます。インドはコスト要求が最も厳しい国と聞いていますが。

貝方士氏●インドは、世界最安値の市場です。インドで勝利できれば、どこの国でも勝ち残っていけると思います。バングラデシュも今後成長が見込めるので、当社はインドとバングラデシュをひとつの商圏と見ています。このほか、アジアでは、タイで1MW設置し、順調に稼働していますし、カンボジアやマレーシア、インドネシアなどでも、現地のEPCの方々と交流を深めています。
　当社は、産業用分野には25kW機と33kW機を、住宅用には蓄電池と蓄電ハイブリッドPCSを国内外で販売していきます。いま蓄電池のコストは、かつて太陽光パネルのコストが急激に下がったように凄まじい勢いで下落しています。蓄電池が本格普及する時代は、そう遠くないかもしれません。

土肥氏●国内では、太陽光発電の設備認定量が累計80GWあって、30GWが建設済みですから、残り50GWが未稼動の状態です。このうち半分はものにならないと言われていますが、仮にそうなったとしても、持ち越し案件は25GWもあるのです。さらに、今後は自家消費などの新しいモデルの太陽光発電所が新設されるようになるでしょうから、日本の太陽光発電市場は、まだまだ充分需要が見込めると思います。
　一方、日本の太陽光関連企業の方々には、海外展開を検討して頂きたいです。日本の市場が縮小するかもしれないからというネガティブな理由ではなく、日本の高い技術と豊富な経験で世界に太陽光発電を普及させるという強い意気込みで挑戦して頂きたいです。

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