2015年、5GW超えという前人未到のモジュール出荷量に挑むトリナ・ソーラー。世界中で選ばれ続けるトリナが、ここ日本でも新たなビジネスモデルに挑戦し始めた。

「15年は4.8GWの出荷量を想定していましたが、5.5〜5.6GWを達成できるのでは」。トリナ・ソーラー・ジャパンのチェン・イエ社長が話す通り、今期もトリナは絶好調だ。通期出荷予測は、ほぼ四半期ごとに上方修正され、15年中間決算時には4.4〜4.6GWから5.5〜5.6GWへと大幅更新。前人未到の5GW大幅超えを目指す。
　2年連続でモジュール出荷量世界№1の座をほぼ射止めた格好だが、世界初は出荷量だけではない。5.5GWのモジュール生産能力も世界最大なら、R＆D（研究開発）分野でも、14年1年間で4度、15年2度の世界記録を樹立するなど世界初がめじろ押し。もちろん、売上高も営業利益も過去最高を記録する見込みだ。
　なぜ、世界中でトリナは選ばれ続けるのか。チェン社長は「R＆Dと品質管理」この2つを挙げる。「技術開発によって、新しい製品を生み続け、さらに研究をし続ける」。こうしたR＆Dによって、製品化された代表例がPERC技術を採用した単結晶モジュールやフレームレス両面ガラスモジュール『DUOMAX』だ。
　PERCとは、裏面パッシベーションとも呼ばれるセル構造で、変換効率を向上させると期待された次世代技術である。このPERCセルを搭載した『SPACEMAX（単結晶）』は、48セルながら最大変換効率が17・4％。公称最大出力は230Wという優れもの。
　またIECおよびUL火災テストでクラスAを取得したガラスを使い、フレームレス化したのが『DUOMAX』だ。両面ガラスだけに耐久性に優れており、マイクロクラックも、PID劣化も、UV劣化も心配ない。国土が狭い日本では、沿岸部や積雪地などへの導入がますます増えるが、塩害耐性IECレベル6をクリアした『DUOMAX』なら最適なモジュールになるだろう。
　「高効率なモジュールを生み続け、発電量を最大化させる」R＆Dと対をなすのが2005年から追求する製造ラインでの品質管理だ。
　こうしたトリナの精神を継承し、日本で展開するトリナ・ソーラー・ジャパンも、15年は600MWの出荷量を見込む。さらに日本最大級となる約231MWの大規模発電所「瀬戸内kirei太陽光発電所」向けに116MWのモジュール供給契約を締結したのも記憶に新しいところ。「16年の出荷目標は1GW」とチェン社長は世界最大の太陽光発電メーカーとして、日本でのさらなる成長を目指す。

BtoCの新たな小売りモデルネット店舗『トリナ・ソーラー・ストア』

　「顧客の皆様との関係構築が何より大事」だというチェン社長のもと、年に2回のセミナー開催は今や恒例となった。カスタマーグループは大手EPCから、ディストリビューター、投資家、デベロッパーなど急拡大し、成果も上々のなか、チェン社長は、「FIT制度や買取価格など全てが変化するなかで、私たちは新たな市場を開拓し、お客様により新しいサービスを提供しなければならない」と語る。
　新たなマーケットとは50kW未満の低圧、なかでも住宅領域の開拓だ。しかし、BtoCというより身近な顧客を満足させるためには、新製品はもちろん、販売チャネルを構築しなければならない。
　「トリナが16年に目指すのは単結晶シリーズの促進とパッケージ化です」とチェン社長。「高効率ですし、意匠性にも優れていますし、充実した保証とアフターサービスで住宅分野を後押ししていきます」。
　単結晶とは先の『SPACEMAX』などの製品群であり、パッケージ化することでコスト低減にも取り組む。また25〜30年のリニア型出力保証という、トリナの代名詞ともなった保証もあり、パートナーと二人三脚で、日本全国にアフターサービス網の構築にも動き始めた。
　顧客の心をつかむ製品は揃いつつある。あとはどう販売していくかだが、小売り販売の一つとして実験的にトリナが展開するのが「eコマース」だ。
　15年6月、楽天サイト内に24時間いつでも、どこでも、誰でも太陽光発電が買える仮想店舗『トリナ・ソーラー・ストア』を開設した。これは、量販店などの店舗だけでなく、自宅でも、移動中でもあらゆる場所が売り場となり、顧客が太陽光発電を買える〝場〞の提供を目指したもの。
　チェン社長は「お客様に新しい刺激を与えるきっかけになれば」と話すが、実はこのネット販売、あったら便利だろうとドイツやスイス、イタリアですでに実施済みのもの。トリナ側にしても、顧客の注文状況や在庫管理を一元化できれば、配送スピードが速くなり、過剰在庫を持たなくても済む効果がある。
　そのとき重要になるのが、トリナでしか買えない差別化された製品群があるかどうかだろう。R＆Dに優れたトリナが、ネット販売でも〝業界標準〞をつくるのかもしれない。

世界累積出荷量が15GWを突破

　トリナ・ソーラーが太陽電池メーカーとして世界に挑戦し始めた2005年。あれからちょうど丸10年、2015年Q3末に、トリナの世界累積出荷量が15GWを突破した。
　太陽光発電が、世界の主要な電力源の一つになる中で、トリナも、革新的で高品質な製品群、強力な販売チャネルとブランディング戦略によって、グローバルで事業を拡大。05年に約1％だった世界シェアも、15年には10％を超える見込みだ。
　会長兼CEOの高紀凡氏は、15GWの達成に際し、「世界市場で我々の存在感が高まったことを大変うれしく思う」と率直に話すが、規模の拡大をむやみに追えば、先行投資がかさみ、収益性の低下につながりかねない。そのため、高氏は「常に財務規律を維持し、営業利益の改善を続けてきた」。
　10年の間に世界最大のメーカーとなったトリナ。次はどんな記録を達成するのだろうか。

トリナ・ソーラー・ジャパン株式会社
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