太陽光関連商材を販売するESI（ヨーロッパ・ソーラー・イノベーション）が、このほど住宅用太陽光発電設備を独自に商品化した。その狙いとは。

　ESIの強みは、まず製品の供給力だろう。いまや同社には国内外から多くのメーカーが提案に訪れており、その数は他社と一線を画す。
　たとえば太陽光パネル。フォノソーラー、ジンコソーラー、トリナ・ソーラー、ロンジソーラー、インリー・グリーンエナジーなどの中国メーカーのほか、加カナディアン・ソーラーや韓LGエレクトロニクス、西イソフォトン、独ルクサーといった主要メーカーから調達している。しかも、各社から安価に製品を仕入れており、ESIはW単価30円台前半という安い価格帯で太陽光発電所の建設現場まで輸送する物流網を確立済みだ。
　さらに、PCS（パワーコンディショナ）や蓄電設備も調達ルートを拡大している。PCSは、独SMAや田淵電機、中サングロウ、オムロン、パナソニック、TMEIC（東芝三菱電機産業システム）などの主力どころ、蓄電設備は、田淵電機やコネックス、独ソーラーワットなどの国内外の有力メーカーと取引関係を結ぶ。
　それだけに、ESIは、設備の特徴に詳しく、豊富な知見を活かした独自の設計力を磨いてきた。すなわち、顧客の要望に沿った最適な設備を組み上げて提供する〝ソリューション販売〞であるが、その手法を今回ESIは、住宅用太陽光発電設備に導入し、本格的に販売するというのだ。
　住宅用へ展開する理由を、土肥社長は、「住宅用市場は縮小傾向にありますが、それは設備を供給する側がニーズに応えきれていない点も関係しているように思います。〝2019年問題〞が迫っているので、当社は価格面の要求も充分考慮して、最適な商品を提供していきます」と語る。
　では、どのような商品戦略を掲げているのか。マーケットでは、FITを活用して余剰電力の売電を中心に設備を利用する顧客が多い一方、FITの売電期間が終了する〝卒FIT〞ユーザーが登場する。自家消費利用を目的に蓄電設備などを求める顧客層も増えてくるに違いない。
　これについて、土肥社長は、「顧客のニーズが多様化するのは間違いありません。ですから、基本スタンスとしては、顧客の要望に沿ったシステムをそれこそ一つひとつ設計し、販売・施工会社さんに提供していくこと。きめ細かい対応で差別化を図っていくつもりです」と方針を述べている。
　そして土肥社長が考案したのが、表に掲載したとおり、「高出力」、「価格」、「近隣配慮」、「ブランド」と顧客の志向を4つに大別し、それぞれに最適な製品を選定した住宅用太陽光発電設備だ。しかも、これらの設備をkWあたり10万円以下という安い価格帯で販売する意向まで示している。
　ESIが住宅用市場にどう展開するのか。今後の動きに注目だ。

ヨーロッパ・ソーラー・イノベーション株式会社
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