法人向け自家消費のコンサルティングを手掛けるヨーロッパ・ソーラー・イノベーション。土肥社長が自家消費の提案方法を語った。

　今年から太陽光発電市場は大きく変化していきます。とりわけ低圧太陽光発電の新規認定が余剰売電に一本化されるFIT改定のインパクトは大きいと思います。ということは、ついに再生可能エネルギー企業が法人向け自家消費に本腰を入れる時が来たとも言えるのではないでしょうか。
　このように話しますと、FITを活用した既存の事業では利益を生み出しにくくなったから、もう自家消費しかないという半ば悲観的な印象を与えかねませんが、決してそうではありません。言うなればチャンス到来です。前向きに捉えるべきことのように思います。
　というのも、太陽光発電設備の設置コストが大幅に下がり、いまや再エネ企業はお客様の電気代削減に貢献することができます。しかもCO2排出削減やESG（環境・社会・企業統治）投資などの観点から、多くの企業が再エネを求めています。つまり、再エネ企業の弛まぬ努力が実を結び、ついに再エネは社会から求められるほど価値の高いものへ姿を変えたのです。
　ですから、FITの改定に際し、事業の継続に不安を抱える再エネ企業の方々も、法人向け自家消費の提案に力を注いでみてはいかがでしょうか。自家消費提案は簡単ではありませんが、必ず糸口が見つかるはずです。仮にも最初の段階で顧客の関心を呼び込めない方は、今回紹介する方法を試してみてください。

顧客の心を掴むファーストコンタクト

　お客様とのファーストコンタクトで心掛けるべきことは次の2つです。第一に、自家消費のメリットを提示すること。第二に、自家消費に対して興味を持っていただくことです。例えば簡潔なシミュレーションを用いて提案すると効果的です。
　まずグーグルマップで客先の屋根の状況を確認します。そして太陽光パネルの設置可能量と建設費を導き出し、さらに発電電力量を試算します。そのうえで自家消費率を設定するのです。
　自家消費率に関しては、お客様の電力消費量を把握していないので、当然ながら正確な値を示すことは不可能です。ですから、発電電力量に対して100％自家消費した場合、75％の場合、50％の場合といった具合に、仮に設定するのです。そして建設費と発電電力量を用いて、各々の場合における電気代の削減額を試算するのです。
　ここで重要なことは、お客様に正確なシミュレーションをお示しすることではなく、先述のとおり、自家消費のメリットをお客様に示すこと。さらには、お客様の関心を惹きつけることです。この最初の段階でお客様に興味を持っていただけると、その後1年分の電力データをいただくなどの交渉が進めやすくなります。
　留意点は蓄電設備の提案です。最初から蓄電設備も含めて提案すると、初期投資が嵩むうえ、シミュレーションが複雑になってしまいます。商談の過程で自家消費率を高めたいというお客様に対して、蓄電設備を提案されるとよいでしょう。
　一方で、自家消費用の太陽光発電設備を提案する時は、非常用電源としての機能もよく説明しておくべきでしょう。これだけ自然災害が頻発すると、もはや災害は想定外のことではありません。企業にとっても防災対策は急務の課題ですから。その際、非常時の電力供給力に関しては、分散型電源の太陽光発電設備や蓄電設備に優るものはありませんから、きっとお客様の心に響くように思います。

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